Consumer Purchase Decision Making

Ada banyak model untuk menggambarkan bagaimana perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Yang sering dipakai adalah A.I.D.A model dimana kita menganggap bahwa konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian akan melalui tahap Awareness – Interest – Desire dan baru kemudian Action (purchase). Seperti dalam bagan dibawah ini.

Model ini dibuat oleh E. St Elmo Lewis di tahun 1898, karena mudah dipahami dan juga masuk akal, model ini (dan variasinya) menjadi acuan dan dipakai dimana mana. Bahkan perusahaan risetpun memakainya untuk mengukur brand health.

Tentu saja kenyataanya konsumen purchase decision tidaklah se-sederhana itu banyak hal yang akan mempengaruhi dari awareness sampai dengan action seperti yang di buat oleh Forrester dibawah ini.

Forester Consumer Purchase Funel

Dan baru baru ini Mckinsey pun membuat model yang baru tentang consumer purchase decision making, McKinsey menganggap bahwa model diatas sudah agak usang karena Konsumen sekarang di bombardir dengan informasi, sehingga konsumen lebih selective dalam memiliha inofmrasi yang akan mereka gunakan.

Dengan melakukan ribuan focus group di berbagai negara, mereka mendapatkan bahwa diperlukan sebuah “triger” dari konsumen untuk konsumen memilih informasi yang diperlukan.  Modelnya spiral seperti dibawah ini.

Melihat model2 diatas, mungkin cara kita berkomunikasi dengan teriak sekencang kencangnya di TV saja tidaklah cukup, bagaimana dengan their friends recomender, Peer review, trigger yang dibutuhkan konsumen.

More than ever, the marketer now need to be very close with potential consumers,  komunikasi melalui komunitas perlu di dipertimbangkan dengan serious

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s